Kundenpersona - Zielgruppensegmentierung in der Praxis

Kundenpersona - Zielgruppensegmentierung in der Praxis

Es gibt Firmen, deren Produkte sind generationenübergreifend. Adidas, Nike, Coca Cola - Massenprodukte, die in jeder Altersgruppe konsumiert werden. Ist nur die Frage, ob das so ist, weil jeder sie mag, oder weil die Werbung und das Marketing hier eine besondere Leistung vollbracht hat?

Diese Frage beantworten wir, indem wir das Konzept der Zielgruppensegmentierung und der Kundenpersona etwas genauer beschreiben. Zudem zeigen wir auf, wie man dieses Verfahren auf jede x-beliebige Branche in der Praxis übertragen kann. 

Kundenpersona als Schlüssel zum Erfolg

Im Marketing heißt es immer, man soll seine Zielgruppe kennen. Das ist nicht immer leicht. Tine Firma, wie zum Beispiel der Kurier Zürich, bietet eine sehr allgemeine Dienstleistung an. Zielgruppe ist in dem Fall jeder Mensch, der einen eiligen Transport erledigen will. Doch das wollen so viele unterschiedliche. Wie geht man damit um?

Ziel der Kundenpersona-Analyse ist es, sich jeden möglichen Menschen vorzustellen, der an der Kaufentscheidung beteiligt sein könnte. Bei einem Express-Kurier oder Logistikdienst kann man davon ausgehen, dass wohl die meisten Kunden aus dem gewerblichen Bereich stammen. Dort könnten folgende Personen am Hebel sitzen:

Kevin, Logistiker, 28 Jahre:

Kevin ist jung, kennt sich mit dem Internet aus und sucht für eilige Transporte immer schnell in Google nach einem Logistikdienstleister. Für einen Rahmenvertrag ist das Einkaufsvolumen zu klein. Kevin hat es eilig und telefoniert nicht lange wegen ein paar Euro Rabatt herum. 

Er ist eine Generation, die am besten über SEO Maßnahmen erreichbar wäre. Er nimmt immer den ersten Treffer aus der Google-Suche. Wirft kurz einen Blick auf die Homepage, fertig ist die Auswahl. Daher ist es bei ihm wichtig immer möglichst weit oben zu ranken. 

Gertrud, Rechtsanwaltsgehilfin, 56 Jahre:

Gertrud kennt sich nicht so gut aus mit dem Web. Sie recherchiert nicht, sondern hat seit Jahren ihren Standard-Dienstleister. Dieser weiß das und verlangt mittlerweile höhere Preise von ihr als von anderen. 

Bei Gertrud würde wahrscheinlich Telefon-Marketing gut funktionieren. Ein Telefonservice, der mithilfe seines Call-Centers Geschäftsadressen abtelefoniert. Ein guter Verkäufer könnte ihr die besseren Konditionen vorstellen. Die Möglichkeit für ihre Firma Geld zu sparen und dafür Anerkennung zu bekommen ist für sie eine wichtige Motivation.

Richard, Techniker, 49 Jahre:

Richard ist ein typischer Paragrafenreiter. Vorgaben und Regeln werden exakt befolgt, ansonsten wird er böse. Für ihn sind Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit alles im Leben. 

Ihn könnte man am besten erreichen, durch eine Anzeige im technischen Fachmagazin, das er sich jede Woche durchliest. Die Wortwahl in der Anzeige müsste gespickt sein mit Wörtern wie: pünktlich, zuverlässig, darauf können Sie sich verlassen, jederzeit da, immer erreichbar usw. Für Leute wie ihn genau das, was ihnen wichtig ist. 

Fazit Kundenpersona

Sie sehen also. Das Produkt ist stets das gleiche. Allerdings ist die Werbung dafür unterschiedlich. Sie ist immer auf die Interessen unterschiedlicher Persönlichkeitsprofile der Kaufentscheider ausgelegt. Ob es diese in der Form gibt, das lässt sich zum Beispiel durch Kundeninterviews herausfinden. Wichtig ist aber auf jeden Fall, dass es in diesem Bereich keinen Sinn ergibt eine Kampagne zu entwerfen und diese dann allen Menschen überzustülpen. Denn so könnte es passieren, dass die Werbung zwar alle erreicht, aber keiner fühlt sich so richtig davon angesprochen. 

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